Se você estivesse nos anos 70 ou 80 e alguém lhe pedisse para dizer a primeira marca de shampoo anti-caspa que lhe viesse à mente, certamente você diria: Denorex – e de quebra ainda repetiria o famoso bordão “parece, mas não é”. E hoje, que marca você diria?
Há mais ou menos um ano atrás, comprei alguns livros em uma livraria do aeroporto de Congonhas e recebi de brinde uma amostra-grátis do anti-caspa Clear, que na época também estava com uma forte divulgação na TV e em várias revistas. “Que gesto simpático!”, pensei, saindo satisfeito da livraria.
Na semana passada, minha esposa notou alguns pontos brancos em minha camisa preta. “Você está com caspa”, disse ela, ao mesmo tempo em que passava a mão nos meus ombros. “Parece, mas não é. Isso é poeira”, respondi, tentando disfarçar o embaraço. Fico até sem jeito de comentar, mas não é que era caspa mesmo? Bom, isso acontece nas melhores famílias. Vai dizer que você nunca teve…
Para resolver o problema, corri para o supermercado mais próximo em busca de um shampoo tiro-e-queda. Qual a primeira marca que me veio à cabeça? Aháá! Um ano depois do singelo gesto de ser presenteado com um sachê de anti-caspa em uma livraria, apenas cinco letras dançavam em minha mente: C-L-E-A-R.
Amostra-grátis é um dos recursos mais poderosos e eficazes do marketing. A resposta imediata é a simpatia. Se a comunicação for bem trabalhada – como no caso do Clear, que complementou a distribuição de amostras com propagandas convencionais -, é algo que pode transformar a sua marca em top of mind.
Experimente oferecer algo de graça para os seus clientes ou potenciais clientes. Muitas vezes, amostras-grátis e brindes são determinantes na sua indecisão entre levar a escova de dente comum e a outra também comum, mas que já vem com a pasta, ou entre o celular maneiro que vem com um álbum de sua banda preferida e o outro que só é maneiro e nada mais, entre o carro que inclui o airbag como item de série e o outro que cobra a mais por isso, entre a companhia aérea que somente vende passagens e a outra que premia seus fiéis clientes com passagens grátis.
Todos adoramos essa palavra: “grátis”. Quando recebemos qualquer coisa gratuitamente, acionamos uma necessidade interna de retribuir. Essa retribuição pode ser automática, ou pode vir tempos depois. Cedo ou tarde, cedemos à tentação de retribuir.
Com o perdão do trocadilho, se você quer grudar a sua marca na cabeça de seu cliente, estude formas de recompensá-lo. Ele merece esse reconhecimento. Recompense-o, antes mesmo de ele vir a comprar algo de você. Você pode até ter a sensação momentânea de estar perdendo algo, mas essa é só uma sensação do tipo Denorex: parece, mas não é.
Autor: Leandro Vieira
Leandro Vieira é Mestre em Administração pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul e Certificado em Empreendedorismo pela Harvard Business School. Tem MBA em Marketing, pelo Instituto Português de Administração e Marketing (IPAM). Administrador de Empresas pela UFPB e bacharel em Direito pelo UNIPÊ. Foi professor da Escola de Administração da UFRGS. Criador e Editor do Portal http://www.administradores.com.br
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