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O Que Fazer Quando a Resposta é Não?

Você chegou pontualmente na hora marcada. O cliente o atendeu com cortesia. Sua apresentação foi brilhante. Ele até parecia interessado. Mas na hora de fechar o negócio, disse: “Não, não é esse o produto que eu desejo agora”.

Claro que você não desistiu. Perguntou se havia algum benefício extra que ele desejava, se era uma questão de preço, prazo de pagamento ou prazo de entrega. Não, não e não, ele não desejava mais o produto: “Resolvi não comprar mais!”. Ponto final!

Bate aquele desespero, mas você finge que está tudo bem. Despede-se e, na sala de espera, senta-se para tomar fôlego e verificar em sua lista qual será o próximo cliente. Mas que nada, quer mesmo é desistir de ser vendedor. Sente-se rejeitado. Aquele “não” doeu. Por mais que tenham lhe falado nos treinamentos de vendas que o “não” é dirigido ao produto e não a você, naquele momento você se sente um fracassado. Vem uma sensação de desânimo e frustração. O que fazer?

Sugiro dez dicas:

1. Reconheça a emoção – reprimir a frustração, só vai piorar as coisas. Diga para você mesmo: “Sim, estou frustrado, estou desanimado, estou zangado. Eu tenho até vontade de desistir, mas vou continuar. Eu sei que vou conseguir”.

2. Você já calculou e sabe que, em geral, precisa de, no mínimo, dez “nãos” para chegar a um “sim”. Um “não” já conseguiu. Está no caminho certo, se tivesse ficado em casa não teria conseguido nem aquele “não”. Alguma coisa você já conseguiu.

3. Lembre-se de situações nas quais estava prestes a desistir, mas resolveu tentar mais uma vez e conseguiu. Acontece que após uma frustração desejamos jogar a toalha, mas se resistirmos ao impulso e persistirmos, somos recompensados pela nossa resistência.

4. Está comprovado que a persistência é a chave do sucesso. Não há nada neste mundo mais poderoso que a nossa resiliência, isto é, a capacidade de resistir à adversidade.

5. Mantenha uma lista de seus compromissos a vencer (aluguel, luz, telefone, prestação do carro, escola das crianças, etc.) dentro da pasta. Dê uma olhada nas contas.

6. Se não continuar a oferecer seu produto, o desespero no fim do mês vai ser muito maior que a frustração que está sentindo agora. A dor pode ser um poderoso estímulo.

7. Faça a pergunta: “Onde foi que eu errei?”. Na maioria das vezes, os clientes não compram porque não lhes demos a atenção suficiente. Da próxima vez, pergunte ao cliente: “Omiti alguma explicação que o senhor precisava?” ou “O que foi que fiz de errado?” – o próprio cliente vai querer ajudá-lo. Você pode aprender com seus erros.

8. Lembre-se das suas leituras de casos de sucesso. Agora é o momento de lembrar dos grandes vendedores que tiveram de superar desafios gigantescos. Joe Girard, o maior vendedor de carros do mundo, era gago e fracassado até os 35 anos.

9. Se ele conseguiu, você também vai conseguir. Renove sua fé e a sua confiança em você mesmo. Agradeça a Deus pelas coisas que estão dando certo, pela sua saúde, pela sua família e pela sua empresa e siga em frente.

10. Repita com freqüência: “A cada dia que passa, com a ajuda de Deus, eu vendo mais, mais e mais. Muito mais!”. Retire qualquer outro pensamento.

Autor: Ômar Souki, Ph.D. em comunicação pela Ohio University, é conferencista e autor de 22 livros. Prima por seu interesse, dedicação e foco na melhoria contínua das pessoas e empresas. Matéria incluída na e-zine do site http://www.motivaonline.com.br

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