Um grande vendedor será sempre grande em qualquer área em que atue, porque, em síntese, tudo no universo das relações humanas é Venda!
Um cantor vende emoções (Roberto Carlos que o diga), um escritor vende estórias, um professor vende conhecimento, um vigia vende tempo e atenção, todos estamos sempre vendendo…
Na era atual, tornou-se necessário vender no formato show. Isso não significa que agora, para vender, temos de usar figurinos novelísticos, música especialmente composta para os diferentes momentos da venda ou efeitos especiais, como fumaça e explosões; significa que temos que aprender a utilizar as emoções e as sensações do cliente a fim de envolvê-lo mais intensamente, permitindo-lhe vivenciar um momento mágico.
Momentos mágicos são aqueles em que o profissional de venda envolve o cliente de forma memorável.
Dê uma grande contribuição para a vida de uma pessoa e você passará a ser especial para ela. Dê contribuições efetivas à vida dos profissionais que o atendem e aos seus negócios, e você será um consultor de vendas, alguém sempre bem-vindo, porque agrega valor, faz boas sugestões e comentários inteligentes, e motiva o cliente para o sucesso. Vendedores precisam compreender e agir de acordo com este princípio.
O vendedor sempre foi, em essência, um artista. A diferença é que chegou a hora de ele explorar todos os seus talentos!
Demonstre interesse e dedicação ao negócio do seu cliente, e ao seu crescimento. Temos de oferecer as melhores sugestões para que tais negócios prosperem.
Os clientes compram lucratividade, e não produtos. Compram o giro e o lucro oferecidos pelos produtos. Só o consumidor, o cliente final, compra os benefícios do produto.
Devemos ajudar nossos clientes a comprar melhor, e a tomar as decisões mais lucrativas para o seu negócio, encontrando o melhor mix de produtos a eles direcionados.
Verdadeiros profissionais de vendas modificam e enriquecem a vida dos clientes, informando-os, abastecendo-os e motivando-os.
Cada vez mais, produtos e preços se aproximam, tornam-se parecidíssimos. Vivemos uma espécie de “comoditização” especializada e tecnológica. Muitas vezes, os diferenciais que você tem para oferecer são similares aos do seu melhor concorrente, ou o serão amanhã, pois ele faz benchmarking em cima de você. No final, você acaba oferecendo um peixe muito parecido aos demais existentes neste oceano chamado mercado. Para vender melhor, você terá de convencer o seu cliente de que o seu peixe é verdadeiramente diferente, que vale mais a pena comprá-lo de você.
Você terá de trabalhar aspectos intangíveis, e também os aspectos de relacionamento envolvidos.
É necessário agregar mais valor ao processo de venda, e de maneira sutil e inteligente, despertar o cliente para perceber e valorizar os esforços e os benefícios que você está oferecendo.
Ofereça contribuições efetivas nos campos pessoal e comercial? é este o nosso papel. O papel de um profissional que vendeu a si mesmo uma vida de conquistas e vitórias, baseadas no trabalho, no conhecimento e na dedicação.
Autor: Carlos Hilsdorf
Considerado um dos 10 melhores palestrantes do Brasil. Economista, Pós-Graduado em Marketing pela FGV, consultor e pesquisador do comportamento humano. Palestrante do Congresso Mundial de Administração (Alemanha). Autor do best seller Atitudes Vencedoras, apontado como uma das 5 melhores obras do gênero. Presença constante nos principais Congressos e Fóruns de Administração, RH, Liderança, Marketing e Vendas do país e da América Latina. Referência nacional em desenvolvimento humano. http://www.carloshilsdorf.com.br
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